Honorarberatung Revolution bei der Vermittlervergütung - Interview Stefan Albers, Präsident des Bundesverbands der Versicherungsberater (BVVB), PERFORMANCE Ausgabe 04/2012.
Dass Versicherer Honorarberatung skeptisch sehen, sei logisch,
meint etwa Stefan Albers, Präsident des Bundesverbandes
der Versicherungsberater (BVVB): „Gibt es keine
Provisionen mehr, kann der Versicherer den Vertrieb viel
schlechter steuern. Bisher lief das ja meist über Provisionsanreize
an die Vermittler. Auf die Produktqualität kam es oft
weniger an“, weiß Albers.
Auch Versicherungsberater Albers sieht noch Lücken bei
den Nettotarifen. „Aber es kann nicht das einzige Kriterium
bei der Auswahl sein, ob der Tarif ein Nettotarif ist oder
nicht,“ sagt der Chef des BVVB, in dem rund ein Drittel der
deutschen Versicherungsberater organisiert ist. „Es gibt
Nettotarife, die sind schlechter als Provisionstarife anderer
Gesellschaften.“ Dann müsse man dem Kunden das eben
erläutern. „Unsere Fragestellung als Versicherungsberater
lautet: Welchen Schutz benötigt der Kunde, welche Risiken
muss er in welcher Höhe absichern, welches Anforderungs-
profil muss der Tarif erfüllen, und nicht: Ist das ein Nettotarif
oder nicht?“ Allerdings hält es der BVVB-Chef für wünschenswert,
„wenn es überall Nettotarife gäbe.“ Immerhin gewährten
einige Versicherer, die keine Nettotarife anbieten, den
Kunden wenigstens Rabatt in Höhe der Courtage, wenn die
Beratung bei einem BVVB-Mitglied stattgefunden habe.
„Mancher Vermittler ist auf das schnelle Geld aus“, weiß
BVVB-Chef Albers. „Man kann zwar auch als Versicherungsberater
genauso viel verdienen, aber es ist hart verdientes
Geld. Wer schnelles Geld machen will, hat als Versicherungsberater
den falschen Job.“
„Um es ganz klar zu sagen, am Ende
einer Versicherungsberatung muss nicht der Verkauf eines
Produkts stehen. Wir werden vom Kunden für Beratung bezahlt,
nicht von Versicherungen für den Produktverkauf“,
bringt es Albers auf den Punkt. „In vielen Fällen sind wir
„Versicherungsabrater“, wie das einer meiner Vorgänger
als BVVB-Präsident einmal treffend ausgedrückt hat.“ Doch
bei einigen neuen Kollegen zeige sich dann relativ schnell,
dass sie diesen Perspektivenwechsel nicht hinbekommen.
„Wir arbeiten eher wie Sachverständige, die bewerten und
Stellung beziehen. Das schaffen längst nicht alle, die als Versicherungsberater
anfangen wollen.“
„Der typische deutsche Verbraucher glaubt immer
noch, die vermeintliche Beratung sei umsonst“, weiß Albers
Sozialklausel. Was BVVB-Chef Albers jedoch ablehnt: „Wenn
wir unabhängig beraten wollen, dann müssen wir von denen
bezahlt werden, die uns beauftragen. Angenommen
wir bekämen Beratungsgutscheine vom Staat – könnten wir
dann noch unabhängig zur Riester-Rente beraten, die der
Staat ja fördert?“ Das könnte im Umkehrschluss jedoch bedeuten,
dass ganze Bevölkerungsschichten von unabhängiger
Beratung ausgeschlossen würden.
So ist für Mebesius das Provisionsabgabeverbot
„ein Relikt aus alten Zeiten. Dieses sollte fallen,
damit Honorarberater auf das gesamte Produktangebot
zurückgreifen und Provisionen an den Kunden durchleiten
können.“ Anders BVVB-Präsident Albers. Er argumentiert entschieden
gegen die Provisionsdurchleitung: „Dann kommen
wir leicht in die Situation, dass künftig der Kunde – wie heute
der provisionsgetriebene Vermittler – nur darauf schielt, wo
er die höchste Provision zurückerhält. Die Produktqualität
bliebe auf der Strecke.“
fragt rhetorisch: „Was
machen Sie denn, wenn Sie vor einem Jahr eine Krankenversicherung
auf Provision vermittelt haben, und jetzt steht
der Kunde wieder da und will sich beraten lassen – da sind
Sie doch befangen, zumal der Provisionshaftungszeitraum
noch nicht abgelaufen ist.“
